「先日海外からきた知人が、こんなワインを紹介してくれたんですよ。気になっているので輸入してみたいなと考えています。一度見てもらえませんか？」
こんな感じで、相談時にワインを見せて頂く機会がよくあります。
ワインは物凄く、本当に物凄く種類が豊富なので、見た事ないような商品も多いですよね。特にまだ日本に正規輸入されていない商品や、普段全く聞かない国のワインを見せてもらうと、ワクワクします。いったいどんな味なんだろう？とか、見ているだけでも想像が膨らんできます。
打ち合わせ時に気にするのは以下の点：
- 商品のパッケージ、見た目
- 商品・ワイナリーに関するストーリー
- 価格
- どんな所で売れそうか？
商品（ワインボトル）のパッケージ、見た目について
打ち合わせ時に見せて頂くワインというのは、基本的にテーブルの上に置かれていて、それを見ながら打ち合わせをします。ですので必然的に視界の中に入ってくるし、見た事無い商品なのでとても気になります。やはり見た目っていうのは消費者の目線からみても大事ですよね。
次に実際に手に取って、ラベルの質感を感じます。これは、毎回やりますね。ラベルって色々と異なる材質で印刷する事が出来るので、「こだわってる紙質だな～」とか、「うわ～これ高級感ある」等、触っただけでも質感が伝わってきます。良い材質を使っているワインだからといって、中身のワイン自体が高品質とは言えないのは勿論ですが、パッケージにそれなりにこだわっているのであれば、中身もこだわっているのかな？っと想像してしまいます。
長方形の紙に印刷されたラベルではなく、特殊なカットがはいっているようなラベルや、数枚重ね張りされているようなラベルを見ると、「手間とコストかかってそう」と感じます。もしも輸入したワインを飲食店や小売店へ販売する事を考えているのであれば、「そのワインを扱う店」の視点になって、「これは売れそう！」という見た目の商品かどうか？という品定めも大事ですよね。
また「コルクなのか、スクリューキャップなのか？」というのも、どうしても僕は気にします。オーストラリアやニュージーランドあたりでは、スクリューキャップのワインがとても多くて、現地の方々も「スクリューの方が良い」と断言する方も多い気がします。僕達がお付き合いのあるオーストラリア人は、そう言います。でも、ソムリエの方が飲食店でボトルを開ける時をイメージした時に、やっぱりコルクの方が格好が良いよな～って思うのは、僕だけでしょうか・・。ある程度高級なワインであれば、コルクであって欲しいなと勝手に思っちゃいます・・。ただし、スクリューキャップが嫌いと言っているのではなく、商品価格や産地を聞きながら、自分の物差しでこういった事を頭の中で考えてしまいます。。。
商品やワイナリーに関する情報、ストーリーも気になる
相談に来られる方は、自分が持ってくるワインについてある程度商機を感じているので、本格的な輸入を検討されている方が殆どです。ですので、事前に色々な情報収集をされているので、商品についてや、ワイナリーについて詳しく知っている事が多いですね。僕達は今、初めて目の前でそのワインを見たわけですが、このワインがどこの国で生産されて、どんな葡萄畑でとか、商品はどうやって作られたのか、等の話を聞けると、本当にワクワクしてきます。
聞いていると、「是非このワインを飲んでみたい」と思います。やはり、輸入者なり販売される方が、その商品について語れるというのは、説得力がありますよね。商品は良いけど、販売者が情報を知らない・・・となると、ちょっと残念な気がします。ですので、商品やワイナリーについて詳しい方からご説明を受けながら打ち合わせが出来ると、相手の本気度が伝わってきて「日本でこのワインが広がってほしいな」という強い気持ちが出てきます。
まだプレゼン資料としてカタログなり商品案内が無い場合でも、一通りの情報を理解されているのであれば、後はそれをデザインに落とし込んで、プレゼン資料を作ればOKかと思います。そういう資料があると、実際の営業活動時にとても役立つはずです。
やっぱり気になる価格！
一通り説明を聞かせて頂き、次に僕が気になってくるのは「それでは、このワインはいくらで輸出されるのかな？」という、蔵出し価格なりFOB価格です。輸送手段は空輸か船に限られてくるので、国の位置さえ分かれば、おおよそ「この位かな？」という見当がつくのですが、商品価格については、実際にお聞きするまで「不明」ですよね。
いくらワクワクする商品サンプルを見たとしても、「うわ～そんなに高いんだ」となると、「では高いなりの何かがあるのかな？」と気になります。ですので、見た目、味と価格のギャップでお得感を感じるかどうか？の第一印象を僕は気にしています。
例えば、見た目を確認させて頂いた時点で、自分の心の中で「これなら低価格かな？」と思った商品が、実際の輸出価格を聞いた時に「へ～結構高額」と感じた際は、僕的には「ちょっと売るのが難しいかも？」と考えてしまいます。反対に、「こんなに素晴らしい見た目の商品ならそれなりの価格なのかな？」と思ったワインが、価格を聞いた時に「うわっ！お得感ある」という第一印象を受けると、個人的に消費者目線として「買ってみたい」と思います。完全に個人の感想です。
日本のどんな所で売れそうなのか？を想像する
見た目も確認し、ストーリーも聞いた、そして価格もだいたい分かった、となると、次に僕が考えるのは「このワインだと、どういった場所で売れるかな？」と想像し始めます。ディスカウントの小売店なのか、専門店なのか、ワインにこだわっている飲食店なのか、などなど考えてしまいますよね。
勿論、輸入される方が自分はこういった流通チャネルで販売したいんだ！という考えをお持ちでしょうから、それをお聞きするのが大事ですよね。僕は相談中に、自分の頭の中で想像しながら、話し合いをするので、自分の意見を押しだすつもりはありません。でも、聞いているだけで自分の意見を用意していないのは相手に失礼と思いますので、お話を聞かせて頂いた後に、「自分だったらですが・・・」とう形で、僕の考えもシェアさせて頂きます。
商売センスの良い方だな～と感じる輸入者さんも結構多くて、話を聞きながら「なるほど、そう言う流通をお考えなのか！」と勉強になる事も多いです。特に、輸入してどうやって注目を集めて行こうか？と営業戦略を考えるのが上手な方のお話は良い刺激を受けます。
最後に
見た目なり、ストーリーなりを打ち合わせ時に確認させて頂いても、やっぱり忘れてはいけないポイントは「味」ですよね。サンプルを数本しかお持ちでないという場合も多いので、そういった時は試飲なしで、話を聞かせて頂いています。なかには、ちょっと飲んで味見してみてくださいよ！という方もいます。仕事として少し試飲させて頂いています。
輸入されるワインを実際に売っていくのは、僕達ではなく、輸入者さんであったりその先の小売店の方や、飲食店の方になってきます。ですので、そういった方々の事を想像しながら商品の説明を受けるようにしています。良い商品だなと思うものは、誰でも積極的に販売してくださると思いますし、お客様も喜んでくれると思います。
魅力的なワインはまだまだ世界中に沢山あり、そういった商品を楽しみたいという消費者の方も多いかと思います。そういった方々へ、まだ日本未発売のワインが届けば僕達も本当に嬉しいです。輸入前の段階というのは、「日本で流通する、しない」の段階の話なので、貴重なタイミングなんだと常々頭に入れて打ち合わせをさせて頂いております。
あなたは、どんなワインの輸入をお考えですか？
